来源:《商周刊》2004年第49期 作者:史册;刘为国;
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营销陷阱(三)

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<正> 水可载舟,亦能覆舟,经销商与厂家的关系正如水舟。许多"水舟"在蜜月结束之后,便分道扬镳了。更有甚者,厂家被经销商群体所控制,变得唯唯诺诺。倪润峰曾言:"经销商是在拿制造商的骨头榨油!"我们坚持自营网络与他营网络并存,主要的几个市场应当自己来做。回款不及时或许是自营网络最大的弊端,但信息畅通、政策调整、手法创新、产品换代方面的优点也不胜枚举。重要的是,制造商应有自己的"军校"和"根据地"。调整渠道失败比一次不成功的广告攻势风险要大得多,如果渠道不能不变,那么就必须保证在可行的前提下去逐步改变,而不应该推进激进的"休克疗法"。对于企业来说,没有比建立起稳定的营销渠道更重要的了。2002年,乐华彩电开始全面推行"代理制"。乐华在对企业结构进行了必要的调整后,开始了疾风暴雨式的渠道革命,一口气砍掉旗下30多家分公司以及办事处,彻底毁灭了自建渠道,从全国各大商场、超市中撤柜,并大量裁撤售后服务人员,同时对其选定的代理商提出了严格要求:"现款拿货"。全面推行代理制后,厂家集中精力搞研发、品牌,代理商做渠道、分销、售后服务,因为现款现货,厂家提(本文共计2页)       [继续阅读本文]

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商周刊杂志2004年第49期
商周刊
主办:青岛出版社
出版:商周刊杂志编辑部
出版周期:双周
出版地:山东省青岛市

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