来源:《商周刊》2004年第41期 作者:薛克强;
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博弈经销商之降龙十八掌(六)

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<正> 第十四掌:经销商不愿受厂家管控怎么办?案例:随着市场竞争向更高层次、更理性的发展,要求厂家具有对渠道、对终端较强的掌控力度。可是作为工厂的一方想管控,而作为经销商的另一方却总在设法回避管控。A品牌啤酒在当地具有较高的市场接受力,冯经理是一乡镇啤酒经销户,主营当地的A品牌啤酒产品,时而销一些外来品牌。因其网络较为稳定,产品的分销能力较强,工厂欲发展其成为公司的合同经销户,但经过多次接触始终没能达成合作意向。问题的原因不是厂家没有诚意,而是冯经理不愿跟厂家直接合作。理由是一旦跟厂家合作虽然能够得到政策支持,但同时要受厂家更多的约束,不能经销外来品牌不说,还要经常按照厂家要求干这个做那个;返利资金不能及时到手不说,随着时间的推移还会越攒越多,想要很不容易。特别在经营时因价格倒挂,还要垫付一定量的经营资金。不如现在这样,钱来得现实,谁给的价格低便接谁的货,一点也不少挣钱,在外来品牌有政策时接点货,还可以获得更高盈利。(本文共计1页)       [继续阅读本文]

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商周刊杂志2004年第41期
商周刊
主办:青岛出版社
出版:商周刊杂志编辑部
出版周期:双周
出版地:山东省青岛市

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